生活有鱼|直播带货人气提升及转化的44个细节(全部干货分享)!

2020-06-04 11:44

直播带货人气提升及转化的44个细节(全部干货分享)!


受疫情的影响,让我们服务行业基本上都变成了直播行业,没办法,直播除去可以卖化妆品、卖服装,现在连房子、汽车、家具都可以卖,所以疫情带来了灾难,但直播却可以改变人生!

但是很多朋友直播了一段时间,反馈说,直播倒是都做了,但是销售从结果上来看并没有什么变化,有的企业也直播了较长一段时间,可是一个产品也没有销售出去,这是怎么回事呢?

(如果您希望增加直播间的人气,我们总结了了一些原因,如果你的直播没多少人看,不妨对照一下,纠偏自己的习惯,或许能有不错的收获:

前期准备

1、 没有做好身份准确界定和准备

首先我们要非常清晰自己的定位,自己就是一个素人,我们可以有成为李佳琦的梦想,但是要清楚的知道梦想不会须臾之间就会实现;因为所有人的成功都是经过漫长的努力和艰辛的奋斗,不要只看到人家的辉煌,而忽视了他们艰难成长的过程!

另外,我们也不要把自己当作一个老师,老师授课是一种具有强烈对应关系,他的听众是具有约束力的,讲的好与不好,听众没有太多的选择自由;而我们与我们的粉丝(关注者)并没有这样的强连接!

所以我们要做的事情就会更多,要付出的努力也就会更多,你如果没有记住几百只口红色号和对应肤色的关系,你就很难有成为头部的机会,当然你现在即使能记住,也错过了占领心智的阶段,我们必须找到那个漏光的缝隙才可以!

你一开始的定位可能会有偏差,这没有关系,但是趋势和方向不能错,简单一些说你要知道你去的是罗马,至于选择哪条路,你可以根据自己的能力来判断,一开始也可能会选错路、选择了不好走的路,这些在行进的过程中都可以调整,但你的目标不能错!

我们的目标是什么,有的人可能就是为了娱乐大众,有的人就是希望给用户推荐好产品,有的人可能是有一些特殊的技能喜欢分享,但是请一定要记住,那就是你如果把赚钱放在第一位,你一定不会获得你想要的结果;钱永远要放在第二位甚至第三位,赚钱永远要是是顺带的事情,如果这个搞不清楚,那真个方向就错了!

2、 没有做好预告

什么叫做好的预告,就是在直播之前你一定要有一个预告宣传,最好要有精美海报、精炼过的标题等!

预告可以根据自己的能力范围,发到朋友圈、群里甚至是公众号、微博等,要告知什么时间、什么平台、有什么样的直播,会有怎样的惊喜和神秘的惊喜等,预告最好让参与的人回复,如果条件容许,可以将回复的人拉一个群,这样,就能够大大提升前期的参与率!

当然随着你的知名度越来越高,可以吸引更多的公域流量的人,那个时候可以不用建群,即使建群也是铁粉群,也就是KOC群,因为这些人更具有传播能力!

但是当你影响力还没有达到的时候,强宣传就非常重要,否则你的店面没有人气或者只有寥寥数人,主播就不会有什么激情,因为没有什么成就感,这样只会让直播间人气越来越低!

所以在没有成名之前,做好预告极为重要,不要怕在这上面浪费时间,这个时间是值得“浪费”的!

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3、 没有化妆

主播需要化妆吗?答案是显而易见的,女为悦己者容,其实现在国内无论男女,拍照发朋友圈有几个不美颜的?所以你既然要做主播,化妆也是必然的,即使你带口罩,还可以画眼影妆,虽然现在直播都可以美颜,但是否化妆还是有很大差别的!

化妆都是以淡妆为主,根据你销售的产品不同、搭配的服饰不同,妆容要相匹配,所以如果你没有化妆师,请自学一下化妆技巧吧;据说在法国,女士不化妆是不出门的,随着万元美金社会的到来,美妆将是一个大趋势!

在直播中,请记住:他喜不喜欢看是他的自由,你化不化妆却是你的”义务”!

4、 没有很好的背景图

直播间的背景图很重要,因为直播时候整个的主题应该就是在背景图上,所以如果你是带货直播,希望有更高的人气,请精心设计背景图!

背景图不要太凌乱,如果是店面直播,背景图是产品陈列或者带有logo的背景也是可以的,实在没有时间也可以是一面白墙,白墙比凌乱要效果好,当然他不是首先选择,白墙对于主播要求很高,要有很强的表达能力和演示能力!

5、 没有准备好段子

直播为什么要准备段子?又不是说相声?这里面我们要理解段子的本质是什么?段子不仅仅是讲一个笑话、说一个故事,他是穿插整个直播,让直播更加有趣的一个方式;说相声是3分钟要有一个包袱,这样才能让相声有味儿,直播也是如此,如果我们5-8分钟表诉一个段子,这个段子可以是一个创业故事、也可以是一个研发故事、还可以是使用中的一个故事,当然你可以在这些中间夹杂一两个笑话,只是笑话不能有颜色,还需要和产品有一定的关联!

这是一个很重要的工作,如果前期准备好,你就不会冷场,不冷场的直播,才会有机会自嗨,不能自嗨没有激情的直播,不是一个好直播!

6、 没有准备好道具

直播间需要有人气,还需要一个非常重要的东西,就是道具;道具有两种作用,一种就是协助演示,一种就是创造惊喜。

协助演示表容易理解,比如要演示一个电动牙刷,主播要么自己刷牙,但这个效果不好,对拍摄技巧要求高,还会掉妆;如果用一个牙具模型,就能很清楚的演示电动牙刷是怎么工作的,让观众一看就会明白;当然你准备一个放大镜,也能看到声波震动的模式和普通牙刷的区别;

创造惊喜,就是在直播演示产品中,拿出一个意想不到的道具,让关注觉得是一个有趣或者好奇的段子,比如你还是演示电动牙刷,但是你拿出的道具是一个恐龙的模型,张牙舞爪,这样的就能够迅速抓住用户的视角:见过人刷牙,没见过恐龙刷牙吧,这样夸张的模式,其实就是给观众创造惊喜,让观众就较长的停留时间!

直播期间

7、 不能熟练有技巧性讲解产品性能

讲解产品,需要提前下功夫,不要在讲解的时候卡壳,这就会变成一个直播事故,我们基本所有的主播都不是专业出身,临场发挥的技巧都还需要锻炼,所以要想做好直播要提前做好准备,学会有技巧讲解产品的技能!

一般来说,用户关心的是这个产品对于他有什么用,所以要围绕这个展开,而不是读说明书,所以可以提前做一个直播文本,把重点需要讲解的写出来,并自己阅读背诵清楚,在直播的时候,发挥就会更好一些!

8、 不够幽默,不够宠粉

一个人的幽默感是不是天生的吗?我认为不是,憨豆先生罗温·艾金森(Rowan Atkinson)是牛津大学电机工程博士,患有严重的口吃,“笨拙,有一点幼稚,有一点单向思维(脑筋不转弯),有一点腼腆,最重要的一点,又有一点短路的家伙……",在生活中他并不是怎么具有幽默感的人,但是在舞台上就能让你捧腹大笑;

郭德纲说自己私下是一个“特别无趣、乏味的人,喜欢待在书房里写字、看书,没有别的爱好,不抽烟,不喝酒……”但是在在舞台上同样让你笑的花枝乱颤;

周星驰在日常生活中也是很严肃,你完全感受不到那种无厘头,但是他拍的电影,让你看了还想再看!

所以直播中的幽默非常重要,主播日常生活怎样并不重要,重要的是在镜头前,能不能让观众开心不愿意离开,这是一种能力,需要锻炼的能力,当然这很难,也需要做大量的准备;但不要因为难就放弃,因为难,你才会有机会!

宠粉是什么?就让要维护的粉丝,比如李佳琦要封杀兰蔻,就是因为没有给他最低价,而没有最低价粉丝就会买贵了、吃亏了,这就叫实力宠粉;当然宠粉的方式还有很多,比如一般的感谢、鞠躬、发红包;深一些的比如寻找最好的货源、给予最好的价格、给予最好的售后服务等等,这些都是宠粉的表现!

幽默和宠粉,直播间人气的保障!

9、 不敢唱歌也不会跳舞

如果你以上才能都没有怎么办?你可以唱歌、跳舞,虽然是偶尔为之,但也能吸引人气,你没发现网上一些长得并非高富帅的男士,跳起闷骚舞也是能获得百万点赞么!

所以,直播间,你要有自己的风格,如果你长得好看当然是一种资源,但是即使不好看,也没关系,你有特色就成!

10、 直播的时候人离开

直播的时候,主播离开镜头,叫做空播,这是直播的大忌,有很多平台会对于这个有比较大的处罚力度,所以请注意一定不要有这样的失误!

当然你会说主持人内急怎么办?这就需要助理临时顶上了,所以助理的价值,有时候还是有关键作用的!


11、没有促销,没有购物链接

直播间带货,需要有促销和购物链接,促销需要是一个全网最低价(现在通行规则),购物链接要让观众在看的时候能够快速无障碍下订单,如果没有这两个要素,即使有人看,发现找不到自己需要的资源,很快就会离开,因为人不会在一个对自己没有价值的地方呆太久!


12、 没有准备好个人私域流量关注

在直播中,如果平台容许,可以尽可能导入自己的私域流量中,当然绝大多数平台都是不容许的,但是还是有很多办法,比如有人在对话框发加入号码等。

当然因为是To C的直播,为了更精准,可以对于购买的人加入私域流量,这会更有价值,但这个是为我们未来的直播间人气做的非常重要的准备工作,因为你可以有机会点对点通知他们,这种宣传成本是最低的!

13、 经常被互动打断

小白主播,在直播中发现有人提问,就会给予解释,这个动作本身是没有问题的;但是如果频繁打断,就会影响直播质量,有时候打断了就容易拉不回来!

所以针对这个问题,就是重点实时解答,其余集中解答,根据提纲直播,走偏了马上拉回来!

14、 没有全员参与

有些公司,直播是直播的人,其余员工不知道或者不关注、更不会参与,这是不可取的,直播需要公司全员参与,这样的目的是使直播间有人气,互动感会加强,因为初期直播没有人气是最可怕的,而自己的员工会更有参与度,更容易烘托直播间气氛!

在任何公司的初期,全员参与是必不可少的一个步骤,除非你的粉丝达到5-10万以上的级别,否者最好还是调动公司氛围,全员推动会更有效果!

15、 不会互动和感谢

我们在直播间如何和观众互动,一个是回答问题,一个是感谢送礼品的朋友,如果互动量比较大,可以先挑重点,然后找时间集中感谢!

互动不仅仅是回答问题和感谢,这个只是一个引子,可以根据这些挖掘更多的用户需求!

直播平台的研究

16、 不了解平台直播规则

要了解不同平台的规则,对于希望带货的直播来说,电商平台的直播效果会更好,其余内容平台,快手排名靠前,抖音、小红书更倾向品牌的宣传和种草!

可以多看看直播分析报告,研究平台规则,对于直播还是非常有帮助的!

17、 没有利用好扶持期

很多直播平台,都会给予5-7天的新注册扶持期,要利用好这几天的时间,因为有的平台是靠算法来定位每一个账号,然后根据不同的权重来给予不同的流量分配,所以,要利用好平台的扶持期,对于直播的未来发展会有较大的帮助!

18、 直播时间不固定

直播不能出现三天打鱼两天晒网,直播要有固定的时间段,可以不是每天都直播,但是时间一定要相对固定,一般来说带货直播晚上8-11点是效果最佳的!

当然我们建议带货型直播每天都要有,这样就像电视剧一样,会有追剧的感觉,容易带来人气!

19、 直播时间不够

我们一般认为培训类、演艺类,每天1个小时就可以;带货直播每天3-5个小时为最佳,如果时间太少,粉丝积累不足,直播间人气也不旺,有时候总结都是很难总结,所以前期需要积累一些数据,这是需要付出的!

直播后

20、 没有复盘

直播后一定要复盘,复盘的最大好处就是能够发现问题,及时纠正;比如李佳琦一般都是直播到午夜12点之后,结束后还有1个多小时的复盘会,虽然辛苦,但是每次都能进步,这样的直播成长就会比较快!

另外专业直播公司,有相当一部分人员上午是不上班的,下午才开始正式工作,直到午夜时分!

21、 没有对关注的粉丝一对一沟通

对于在直播间关注了私域流量工具的客户,要一对一沟通,这个沟通不是要推销产品,而是要建立平台信任,可以告知对方你能够做什么、可以提供什么服务、联系方式等,这部分工作可以分配给公司一些有想法、愿意在线积极沟通的同事!

对于已经用专业团队的公司来说,可以直接由专业团队负责!

22、 没有购物优惠群

可以建立对于已经购物的粉丝,建立购物优惠群,可以在群里,发优惠券、秒杀、技巧等,请注意一定要在促销前,做好种草工作!

当然以上分享的都是我们初级直播者的常见的问题,换一个思维,考虑这些问题或许会更有感触,那就是大家为什么要看直播呢?为什么要看你的直播呢?如果换是你,你会在什么平台看怎样的直播呢?把这些问题想明白,你也就会直播了,当然有时候想不明白,因为这也是一个需要交流和沟通、碰撞的过程!


给大家几点提示,因为要回答上述问题,还是挺复杂的:

1、   不同区域、不同城市的人看直播的平台是不同的,

这个不同仅仅是比例,而不是一刀切,比如说南抖音北快手、一二线城市抖音三四线快手,这是一个大数据核算出来的比例,但是不代表南方人都不看快手,也不代表三四线的人都不看抖音;但是这个数据对于你初期选择平台会有一定的参考意义;


2、   抖音以品牌宣传为主,讲究创意

快手以娱乐为主,讲究分享;抖音的马太效应很强,就是你越有影响力推荐越多,因为抖音靠算法;而快手马太效应很弱,会“扶弱抑强”,帮助弱小、降低头部的影响力,当然这些也都是相对的;除去这两个平台,直播平台还有很多,每个都有自己的特点,很多传统电商直播都在介入,会形成怎样的风格还在探索之中,跟上并研究透,会抓住不一样的发展路径;


3、   如果你想带货,淘宝一定是首选

其实大的购物平台都是首选,现在京东、拼多多的直播扶持力度也是非常之大(京东号称要打造5个顶级带货网红,这中间还有诸多的博弈空间);第二梯队才是快手、抖音和微信,但是每家带货方式都不一样,你需要花心思研究,不能用东家的喜好去说给西家听,搞得很辛苦还没结果;


4、   如果你去调研,不同城市的人对于看直播诉求是不一样的

小镇青年可能说是看美女、一线工作狂大哥可能就是来解压、而家庭主妇就是看看有什么好玩的东西买一点,所以你要匹配,你在什么平台用什么风格,你都要考虑好,并且要有延续性,这就像央视有不同的频道、不同频道又有不同主持人,主持人都是有标签的,不可能说每天换一个风格,那样估计他不会有太多的粉丝;

所以你要研究你想直播的平台,发现自己的风格,前期不知道也可以多机位直播,筛选看自己适合哪一个;


5、   每个人,在互联网时代,都要打造自己的品牌

当你还没有自己团队,你不可能出现在所有的平台上,你现在只是一个19线素人小主播,你能做的就是发现自己、培养自己,让自己在全民直播中慢慢积累,实现破茧而出,在你还没有“破茧”的时候,你就想着要带货,确实有点早了,可以有这个目标和期望、朝着那么方向去努力,但是不要急,因为你不可能一口吃个胖子是不是?

6、   多琢磨、多研究不同的分析报告

我们既然在某一个平台去直播,那我们就要去了解他,比如 SKP是全球第二大高端百货,这里的消费基本上都是高消费的代表,奢侈品布满一二三楼,如果你想在一楼买一个几百块钱的包显然是不合适的;所以所有的平台也是一样的,都有自己的定位和目标,我们只有做到知己知彼,才能百战百胜!


7、   所以请你考虑好:你是谁?平台是谁?观众是谁?

如果你是观众你需要什么?如果你看一个直播,什么样的情景你会多呆一会?想明白了,你就会直播了,当然你已经开始了,这就已经是一个巨大的进步,迭代是互联网的最大特点!


在全民直播时代,我们要学会对着屏幕演说、要学会和屏幕对话、要能够面对屏幕制造语言的情景化和场景化,这就是直播能力也是直播情商或者叫做屏幕情商!


直播情商,是指面对屏幕对面的人:熟悉的或者不熟悉的,进行有效的交流和沟通,相互获得对方有效信息,形成相互认同感,并有机会获得更多的信任,这种信任会给面屏者更多的机会;这种面对屏幕者沟通方式随着5G和人工智能的发展,将会逐步成为社会沟通的新的主要形式之一,将带动社会朝着去中心化方向,形成一种更多元的个人生活和经营模式!


我们最近分享的内容,都是有助于提升直播情商,这是一个需要锻炼和积累的过程,年轻的95后、00后因为是屏幕原生代,更容易接受这种沟通形式,所以他们更有机会成为网络红人和个人经营者!


如果你希望你的直播有更多人气,请多换位思考、多想想如何增加直播智商和情商,或许就会更多的帮助,请一定要相信:积累的力量,水滴可以穿石,请一定要坚持;在直播时代,人人都拥有平等的机会!


同时我们也调研了一些不同的零售商,了解一些直播带货大V的实际情况,也研究了了众多的直播带货的分析报告,发现为什么你的直播不能带货的一些秘密,希望以下分析,对已经开展直播的朋友有不同的帮助:

定位和产品的问题

1、 定位不清晰

很多直播号一开始并没有要确定怎么做,有时候直播卖货、有时候直播唱歌、有时候放空播(镜头前没人),所以给用户的感觉也是不知道为什么要关注你,特别是现代都是带着口罩直播居多,就更没啥感觉了(为了安全起见,在店面等公众场合戴口罩还是必须的,但建议画一些眼影妆,眼睛是通往心里的窗户嘛)

如果你想直播卖货,那就定位清晰,你是做什么的,比如化妆品就是化妆品、手机就是手机,起码在粉丝没有达到一定量级的时候,不要多元化,专注能够给你带来更精准的粉丝,千万不要以为自己的万能的,啥都可以做,你不是孙悟空,你还不会72变!

2、 选择的产品没有特点

我们很多时候都是按照实体门店思维去选择产品,这是不对的,因为有些强体验的产品,在你没有达到一定的影响力之前,你是没有办法去销售的,很多创新科技类产品,都是这样的产品!

按照目前各大平台的特点,抖音销售的是50-300元之间的产品为主,要具有一定的品牌和格调,但直播带货较少、品牌广告曝光为主;快手是30-200元之间的产品,有些是白牌也有是具有一定影响力的品牌;淘宝是任意价格都可以;其中快手和淘宝都是千亿量级!

目前京东、小红书、拼多多等都已经开通直播,并且有扶持支持,所以请一定做好自己的定位和选择,别选择一些毫无特点、品质一般的产品!

选品是直播中最难的一块工作,别觉得自己店面有3000个SKU,可能真的一个都不合适直播,因为要考虑平台接受度、要考虑价位、要考虑上下游政策、要考虑你的粉丝能力等等!

3、 产品和平台不匹配

因为各大品牌直播的影响力是不一样的,所以我们要选择对应的产品类别,比如抖音和快手基本上前三名都是食品、女装、个人护理,只是排名不同,而手机基本上都是排在10名以外,所以你选择的产品,要和平台相匹配,如果产品与平台特点相去万里,你带货的概率自然就会下降!

所以我们要认真研究每一个平台特点,知己知彼,才有机会百战百胜,有很多直播,其实既不知道对方、也不了解自己,这样的直播一般都坚持不了多久,因为你不会有成就感,没有成就感的事情不可能会被长期的坚持!

4、 产品没有前期种草

从产品维度上看,绝不是说你今晚直播了,今天就能销售好,我们前期要有一定规模的种草工作,你可以通过短视频、微博、公众号等新媒体,开展至少3天以上的宣传,没有这些新媒体密集的宣传,你不大可能说上来就是爆款,当然即使是宣传也未必能爆发,但这是直播成为爆款的前提!

种草是一个大学问,因为你的主播并不是头部大V,他只是一个素人,所以种草就显得尤为必要了!否者完全靠运气,就像你买彩票,你觉得你有多大的几率中500万呢?


主播技巧的问题

我们首先要说明一下,几乎所有优秀的店员,在直播中都直播不好,因为这和店员表面上是一种工作,实际上是两种不同的工作,以前你看直播只是一个用户、一个旁观者,现在你成了参与者,这个时候你以前的经验用的好,当时可以帮到你,但是用的不好则会让你无所适从!

优秀的店员做直播,首先要有空杯心态,具体细节我们未来会有专门的文章去分析!


5、 主播和粉丝没有产生强烈的依赖感

一个素人直播,前期即使有一些关注,也是通过各种关系获得的,并不是从公域流量中通过你的影响力获得的,所以这个时候,即使有人关注你,也不代表他就是已经信赖你,更不可能产生强烈的依赖感!

素人主播至少需要经过3个月以上的持续直播,才能逐步建立自己人气和信任感,如果要想获得更多的依赖感,还需要更多的时间去坚持、需要做更多的让粉丝具有依赖感的事情,比如持续分享有价值的知识、持续给人带来快乐、持续推荐好产品等等!

在没有这种强烈的依赖感之前,带货能力都需要经过漫长的积累过程,不可能一蹴而就,一定要有这样的心里准备!

6、 主播介绍不专业

主播在介绍产品的时候,是不是能够专业的说出产品的功能特征,如果能够熟练、不打磕绊、极为流利自然的表达,那就是一种专业的能力,给用户也是一种信赖感,这个能力是需要在线下反复锻炼的,因为在线的时候没有给你太多的思考时间,你需要脱口而出,更不会给你更多停顿、找资料的时间,冷场是直播的大忌之一!

当然这种专业还需要让用户听的懂,比如我们介绍罗曼电动牙刷的时候,经常会提到一个词叫:阿罗角,这是一个百度上都找不到的专业词汇,这就要给客户介绍什么叫“阿罗角”,就是电动牙刷头的设计要达到的一定的圆弧形的级别,因为这对于口腔具有最佳的保护作用,很多没有生产和设计经验的企业把牙刷头设计成为扁平型,好看是好看了,但是会有潜在的对于口腔黏膜伤害的风险,你这样介绍,才能算是专业,当然一遍演示一遍介绍效果会更好!

专业的主播,要对于产品具有深入的研究,并且能够通熟易懂的翻译,这是主播的基本功!

7、 主播销售技巧不足

线上介绍产品的销售技巧,和线下是有一定区别的,因为在线上你属于一对多的推荐,那你就要具有针对大众演讲的技巧,这个比一对一推荐技巧要复杂一些,因为你需要具有控场能力,这也是需要锻炼的!

我们给出一个推荐产品的流程:

1)在没有使用推荐产品之前,人们是什么样的使用方式?

2)如果使用推荐的产品,会带来了什么变化?  

3)用户在使用推荐的产品后,会有怎样的感觉?

按照这个流程,尽可能要学会传递有效信息,不要说太多无关的话或者跑题的话,即使有时候插播品牌商广告,但也需要尽快回到正题上,不要出现一跑题就拉不回来的现象,这会让在线观众无所适从,一旦离开就很难再拽回来!

有的人说主播在线最好是段子手或者说相声的,3分钟一个包袱,有这个能力当然好,但这需要多年的功夫积累,建议素人主播多看看头部主播的视频,适当听一些相声和脱口秀,也有助于你提升自己的主播技巧,当然仅仅去听是价值不大的,你要学会锻炼自己,找更多的机会和场合去锻炼,然后每场复盘,提升就会比较快!

8、 主播没有感染力

语速方面,我们需要将语速保持在正常语速230字/分钟左右,注意眼神和手势,当然有时候你也可以显摆一下自己的语言能力,让观众感受一下华少一分钟念400多字的快感,当然你需要在台下先练习这个技能!

什么叫做感染力?就是观众接受你的能力;观众为什么会接受你呢?因为看着你会比较爽;为什么会看着你比较爽,因为你就是他们的化身;要做到感染力,首先说话要符合自己的身份,满嘴跑火车肯定不具有感染力;其次是要有和蔼的态度,良好的亲和力;其次,要在语言上给人以肯定的气势,要有精气神,这样可以让他相信你!

当然如果你能够熟练使用一些名言警句、诗词歌赋,能够使用一些排比、比喻、设问句等,也会提升你的表达感染力,但是这些在推荐产品上都需要提前做好逐字稿,并加以练习,这是一个技术活!

当然投入进去、忘记自己,让自己成为整场直播的组织者、参与者、控场者,你就是像是主人接待朋友,你的感染力自然就会提升!




9、 主播没有激情状态

激情状态并不是说每个主播每一个场次都能靠自我发挥而拥有的,这个也需要提前收集资料,并且做好有默稿,酝酿并控制好自己的情绪!

一般来说,激情可以用在两个地方,一个是泪点,比如说创业艰辛之路、研发过程的不眠不休、为创业曾流浪街头等等,当然要实事求是,可以做一些艺术加工,但不能无中生有;一个是震撼点,比如过经过怎样的努力后获得了世界大奖,如红点奖、IF奖等;中国大奖,如艾普兰奖等;这些节点,都可以让主播激情在线!

感染力和激情状态是一种主播的能力,并非一朝一夕就能拥有的,这个能力需要学习、锻炼和不断的尝试迭代,当然如果你想成为一个好主播,这些都是必经之路!

直播间场景化问题

10、 粉丝积累不够

我们很多企业都是因为疫情才开始直播,之前并没有太多的积累,所以粉丝数量普遍不是很多,当然不是说粉丝少就不能带货,只是带货的概率会比较低,你如果就200粉丝、在线100人看,你觉得会有多少的带货可能呢?

一般来说公域流量的粉丝转换概率都是比私域流量要低,如果你的粉丝没有10万+,一般来说带货能力都不是很强,有很多微商都是把粉丝做到20万+才开始带货,这些都是可以参考的基数,但是绝对数!

粉丝积累有一个过程,要多面开花,不要仅仅局限在直播,短视频、图文、付费、裂变都是一种方式,大家可以在这个方面多下功夫,才会有更多的粉丝关注!

11、 直播间没有销售氛围

你今天推广的是什么产品?你的直播间是一个怎样的布局?如何“装修”自己的直播间?这些都是学问,这些学问的目的就是要打造一个有销售氛围的场景,因为场景化是促进带货成功的一个推动剂之一!

我们可以在背景墙、直播间的颜色、道具、产品场景化陈列方面下功夫,甚至主播的服装、发型都是需要精心策划,制造出一种销售热卖的氛围,热烈的氛围更有助于你带货的成功!

12、 直播间没有相互配合

主播,并不是一个人在战斗,一般来说一个主播三助理,这是针对有一定规模的;助理的工作主要是配合、帮忙,有点像主持人中间的副咖,就是配角的意思,插科打诨、调节气氛、协助帮忙,这样一方面是给观众一种团队意识,一方面是帮助直播间主播做演示,这样的配合往往会有比较好的效果!

配合需要一个磨合的过程,在直播初期,其实并不需要那么多主助理,但是至少你要有人协助你,这样的相互配合,更容易有人气!

13、 直播间没有商家福利

一般来说,带货直播的,都会在直播期间发福利,这个福利包含发红包、优惠券、限时特价等等,一般都会设定条件,比如直播间达到一定人数就发一定金额的红包,这样就会让已经参加的人多转发和邀请,实现裂变,增加粉丝关注数量!

带货直播的福利,是一种增加粉丝观看时间的好方式,需要在直播中提前预告,让关注的人舍不得离开,这就类似于春晚发红包是一样的道理!

14、 直播间没有互动

直播间一定需要有互动,比如用户提问,是不是要回答,我们的建议是选出典型的适当回答,要不会显得没有人情味,因为店面是货对人的模式,而直播间其实是人对人的模式,看直播,本身也是在寻求一种参与感!

如果问题太多,可以找助理记下,集中时间段回答,可以告诉大家,每30分钟集中回答一次;另外如果直播间有人送礼品,要有实时的感谢,如果送礼人太多,感谢其中一部分,其余同样集中感谢!

直播间的互动给观众带来更多的参与感,有参与感的氛围,信任就会逐步增加!


促销力度问题

15、 促销政策不清晰

很多直播,在线促销政策是不清晰的,这里说的不清晰主要是指不符合在线的正常促销模式,一般线下促销,写一个海报就可以了,不清楚店员可以去解释;但是在线,每个平台都有自己的规则,在没有弄清楚规则的前提下,写的促销方案很容易让人看起来摸不着头脑!

举个简单的例子,在线下满1000减200,很容易理解,但是放在线上,你就要写清楚能够累计吗?能拼单吗?能使用平台优惠券吗?是在优惠券之前减还是之后减?你不说清楚,靠主播去解释,就会显得比较乱!

所以促销政策,一定要清晰!

16、 促销力度不够,没有VIP感觉

曾经有一次兰蔻给李佳琦的价格比给维娅的价格贵了五块钱,没做到承诺的全网最低价,然后李佳琦就说要在他的直播间封杀兰蔻;这其实就是反应了直播带货的最真实现象:低价+饥渴营销!

几乎所有的网红带货都有一个要求,就是全网最低价,这是他们建立与用户信任的一个关键点,可以说目前没有人敢打破这个铁律;而饥渴营销,主要是针对促销力度下的整体数量控制,制造人为稀缺;很多厂商都喜欢通过联合品牌来控制数量,因为这样一方面会有更多的话题,一方面能够带来秒光的效果!

这样的政策,内核就是给予用户更多的VIP的特权感,这种感觉会刺激用户的下一次观看和购买,是直播带货的一个关键点!

17、 没有讲解下单流程

因为有些直播时间不长,还不太会设定如何在直播页面做好下单连接,所以,请主播一定要在直播的时候,讲清楚下单流程,当然也可以由助理来分享,让主播有喝水的空隙!

很多直播间因为没有说清楚下单流程,会有大量的机会流失,因为这是冲动消费,而冲动其实就是那一瞬间!

18、 直播没有解决后顾之忧

在线购买的产品有售后服务怎么办?这也是需要在直播间说明的,因为看似主播的一带而过,但确是一种促进订单成交的技巧,因为你推荐的也许并非大牌,售后问题的解决,相当于主播做了一个承诺,这个会让已经有信赖感的粉丝,快速形成购买决定!

19、 主播不会逼单

先举一个例子,如果你推荐一个套装,你会怎么说?有的主播会直接说“299元套装,包含一个贴膜,一个数据线,一个移动电源,一个定制真皮手机壳”但是如果你换一个方式,效果就会完全不一样,你可以这样说:

“299元套装,包含一个贴膜,一个数据线,另外送一个品质超好移动电源和定制版本的真皮手机壳,数量只有1000套。真的很超值哦”。

你可以说这是主播技巧,其实也是一种逼单方式,逼单是主播必备的技能,限量、限时、绝版、整点抢等等,都是逼单的方式,我们不能太过于直接,因为所有逼单的都是为了用户考虑,只有这个思维,才会成功!


关于直播的后续工作问题

20、 直播后跟进力度不够

直播每天少的1小时,多的5-8个小时,然后呢,直播结束,我们还可以做一些什么?其实还有很多工作要去做,比如你要拍一些短视频,让后续用户能够继续去了解,你可以发一些文章、发一个微博等等,不能今天结束了,然后就没有后续了!

不过你会说直播大V可以没有后续啊,那是因为厂商给的钱就没包含后续,有经验的厂商一定不会省这笔钱的!

21、 直播的日常客服问题

直播结束,如果你有条件,可以建立这个产品的粉丝群,解决后续问题,这样你就可以去圈定了一大批粉丝,实现后续的持续经营,将公域流量转变为私域流量,私域流量的积累会给我们的企业带来更多的长尾价值!

22、 直播带货需要投入和坚持

既然直播带货是一个生意,并且现在已经是红海时代,就需要我们坚持,虽然我预测可能大多的是零售商最终都会放弃,主要是互联网是一个头部集中的生意,一旦头部形成,别人就很难撼动这个位置,除非你有非常特别的才能和运气。

但是我依旧认为,零售商需要持续投入这个生意模式,你只有成为其中的专家,你才会有更多的看到机会的可能,如果自己能够有两条腿走路更顺畅,那就尽可能去实现它,千万不要好了伤疤忘了疼,那就太可惜了!

直播电商的底层逻辑是什么?李佳琦说是:新品+限时+限量+低价;但是当全民直播的时候,就不可能全是新品了,但是后者依旧成立;我们认为直播电商的的底层逻辑是:


特色产品+极致体验+真实推荐+高效购买+限量限时低价,直播的低价一定是一个时间限度之内的,因为品牌不可能永远打低价,品牌商选择直播,一方面是广告效应、一方面是爆款思维,你要了解这个底层思维,你才能在直播中有更多的斩获;另外你既然上了直播或者在线商城等平台,你就不要局限现有经营的产品体系,线上虽然有垂直的模式,但绝没有固定的模式,一切以用户需求为导向,要拥有长尾思维和超级用户思维!


当然直播电商还是一个新生态,还在不断的演化迭代之中,我们要时刻关注和研究,因为互联网的不变永远是一个伪命题,只有在变化之中寻求不变的规则,我们才会先人一步,获得市场的先机!


白居易在《无可奈何歌》说:"虽千变与万化,委一顺以贯之",我们只要顺应潮流,总能够找到属于你的变与不变,直播、短视频等等都是一个时代进步的工具,无论怎样变化,你只要抓住用户服务这个思维,你就能有更多的感悟和收获!


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