生活有鱼【直播带货】新手主播话术,聊天技巧

2020-06-04 11:23

【直播带货】新手主播话术,聊天技巧


一个新手如何做直播?主播有哪些聊天技巧?


除了多笑,新手主播也要考虑更多丰富的表情和动作:比如适当的剪刀手卖萌,手比爱心的温馨,吐舌头的调皮。介绍产品中途也可以唱唱歌,增加一些灵动的小手势和表情,这会让买家觉得你直播投入,增添很多个人魅力。不要小看这些细节,这些细节让粉丝们受到了感官刺激,不仅感受到你作为主播的积极与热情,更容易对你产生好感,从而更有意愿购买你推荐的产品。



多积累专业知识是脱口而出的源泉


直播间的主播如果有专业的知识,就很容易说服买家。如果缺少专业知识就去学,前期也可以做成文档或者提字版,然后直播时可以适当引入。虽然有时会略显生硬,但也不失为一种办法。更好的办法,则是平时多积累知识在脑海里,直播时可以背下来,至少不会那么生硬,再搭配一些当前的热门话题,相信你的直播间一定不会枯燥了。


多谈自己的感受把握话题的进度


没事可以扯自己生活的一些趣事,容易拉近主播和粉丝的心理距离。比如最近去哪里逛街和旅游了,又比如最近刷淘宝的时候又看上了哪款产品了,特别想买。


在介绍自己产品的时候也是尽量多谈谈自己亲身的感受,毕竟买家进入直播间看你直播就是来看你展示产品,上身效果的,但是不少主播会忽略了自己的感受,其实这是最能提供转化的一个点,希望大家都重视。尽量用专业的术语说出来,更有说服力。



“自说自话” 是新主播必须GET的强大的技能,这个很重要。


初做主播时直播间里的人很少,也没有死忠粉儿,自己要学会把直播间搞热闹,自说自话的内容可以是:


1、热情的介绍你的产品,热情的和进如直播间的每个人打招呼,学会看名字识人;

2、评论你今天看到了什么,做了什么;

3、社会上的新闻;

4、一首好听的背景音乐;

5、同时要紧盯着手机屏幕上的买家发言,热情及时的回复,能给直播间所有人留下很好的印象。

6、这些进入的买家可能就是你最初的粉丝,他们有可能会陪伴你渡过最难熬的新人阶段;


了解买家痛点


如果一个主播长的漂亮会穿搭,这是长处,不善于介绍产品,这是短处,那么建议从你的长处入手,展示穿搭,然后慢慢摸索出买家的需求点,针对性去讲解,比如胖的人怕穿了显胖,你可以找显瘦款式的衣服穿搭给他看,胖的也可以穿的很好看,很显瘦,个子矮的人怕穿了显矮,那你就选漏脚裸的裤子,短款上衣+高腰的裤子搭配,穿出效果给买家看,自然就信服你,不善于介绍产品可以去大主播直播间看跟着学,做笔记,慢慢练。


巧用买家对猎奇心态的追求


人都是有求知欲的,尤其是女性对于一些八卦,新鲜产品都会有很浓厚的好奇心。比如:福袋,每期新奇品,话题策划。都是会带来很多的好奇粉丝,就像现在的抖音,很多视频都把结局放在第二个,然后第二个又引入另一个故事,从而吸取一层又一层的粉丝们。


主播在日常的开播中,脚本制作要做好对话题的引导,勾起粉丝的好奇心,越痒越好,但是不要让他们觉得你是在作秀。这个时候你的直播间会变成他们的目标,抓痒挠肝的等着你的开播。这种方式可以偶尔的尝试效果很不错哦。

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30分钟直播带货话术 !


销售是一个话术剧本,关键是三步:说服、催单和逼单。直播带货的整个过程是一个说服的销售过程。比如,秒杀模式就是考研主播渲染产品的能力。


30分钟直播带货话术可以参考:


0-5分钟 聚人

5-7分钟 留客

7-12分钟 锁客

12-16分钟 举证

16-22分钟 说服

22-27分钟 催单

27-30分钟 逼单


一、 聚人


这阶段主要目的是吸引眼球,不讲具体产品卖关子,要引起用户好奇心,要做好两件事:


1. 各种欢迎互动,拉近用户距离;


2. 包装渲染产品的产地、历史、口碑、销售等数据。


比如,今天这款产品已经畅销100年了,在欧美是每个家庭都具备的产品。


二、留客


这阶段要宣布促销利好政策,包括抽大奖、抽大红包、限量9.9元秒杀、送限量口红、大让利或折扣,并号召用户互动刷屏,拖住用户。


三、锁客


(1)说:


提前规划好产品使用场景,直播过程中以提问的方式与用户互动,让用户说出产品使用痛点,而不是把说明书的功能都说一遍。


主播口头阐述产品的卖点、使用感受、精华成分和与其他渠道对比的价格优势等,让用户感觉“用得上,可以买”。


当需要谈价格优势,展示打折力度大的时候,小助理会拿出计算器;


当谈到产品是与某明星同款,小助理会拿出准备好的大幅照片;


(2)做:


现场试用产品,分享使用体验与效果,验证产品功能。双管齐下,激发用户的使用需求和购买欲望。


四、说服


关键来了,前面都是铺垫。主播说服要从产品的功效、价位、成分、包装设计、促销力度和现场使用结果等,与竞品对比,进一步帮用户排除选择。


五、 催单


1. 吊足用户胃口,此时正式宣布价格,让用户感觉“物超所值”。


2. 再次强调促销政策,包括限时折扣、前XX名下单送等价礼品、现金返还、随机免单、抽奖免单等促销活动,让用户热情达到高潮,催促用户集中下单。


比如:


现在直播间5000人,我们今天就送前600名等价礼品。倒数5个数,5(让助理配合说,还剩200单),4(让助理配合说,还剩100单),3(让助理配合说,没了没了)。


这才叫秒杀、狂欢的气氛。直播间卖货需要购物气氛,以后直播带货是娱乐化直播,不同于购物。直播带货要让用户觉得狂欢,让他荷尔蒙上升,打造可预期的惊喜。


我们有一个准则,用户买到我们的东西,要超出他的心理预期。这个生意就能做得长长久久。


六、 逼单


不断提醒用户即时销量,营造出畅销局面,重复功能、价格优势、促销力度等。反复用倒计时的方式,迫使用户马上下单。


主播站在直播间,就是一个剧本,要对老板、产品和用户负责,让用户只跟着你买东西,产生复购。


所有的卖货都是骨架,骨架没有血液和肌肉。主播要做的就是用说辞构建场景的能力,把产品的优势、卖点变成一个个具体的场景,来包抄满足用户所有美好的想象,用一切美好搀着用户。


光靠低价取胜不是本事。用户在直播间买产品是两方面的利益,一方面是经济利益,你的商品就是别人好、便宜。但是经济利益不是你自己的本事,是货源、供应链的优势。另一方面是用说辞构建美好的场景,给用户利益,满足用户的想象和虚荣心。


比如:

这支口红给人的感觉就是甄嬛上位后回头一笑,对着那些人说“老娘赢了”。现在都市的工作压力都大,谁不需要解压?这支口红给人的感觉就是回头对那些人说“老娘赢了”的感觉。


人间水蜜桃就是你”就是夸得你心花怒放,年轻了16岁,是不是会带来满足感?


七、关注下单流程


在李佳琦直播间,每晚你都会多次听到李佳琦不厌其烦地讲解下单流程:


先领40元优惠券,然后下单的时候数量填2,填2就是10件,10件到手价88元……


而这时小助理会用手机或pad展示:在哪里领优惠券,下单的界面是怎样的……


不厌其烦地讲解演示,作用有两个:一是引导下单行动,二是排除下单过程中客户不熟悉操作的隐患。


引导下单行动,是当客户对产品没有太大抗拒的时候,有经验的销售会适时地做一个动作,起到“推一把”的作用,促使客户完成最后购买的一步。


在直播间,李佳琦下单流程的讲述,也起到了这个作用。相信很多美眉这时候都是在李佳琦充满磁性的声音中,点商品链接、点优惠券、点立即购买、填数量、点确认……


排除下单操作中的障碍,是站在客户的角度,防止某些客户不熟悉网购操作。当面对上百万人,一晚上可能上千万甚至数千万的销售额的时候,哪怕只有1%的人不熟悉操作而下单失败,带来的损失都是数十万。

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直播脚本秘诀,你学会了吗


短视频时代,直播的便利性让素人和商家也能轻轻松松做直播了。

一场成功的直播,很大一部分原因来自主播的内容输出,无论是任何一个类目,在直播间里有内容特色,是很容易吸引人的。那么该如何打造一场成功的live秀呢?

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直播脚本是关键。

直播脚本分两类,一类是单品脚本,一类是整场脚本。

1.

单品脚本
单品脚本建议大家以表格的形式写下来,这样能把我们的卖点和利益点非常清晰的体现在表格上,这样的话在对接的过程中也不会产生疑惑点和不清楚的地方。
品牌介绍、利益点强调、引导转化、直播间注意点都是表格里应该有的。
2.

整场脚本
第二个是整场脚本,整场脚本是对整场直播的脚本编写,在直播过程之中,最重要的就是对我们的直播套路进行一个规划和安排,重点是逻辑和玩法的编写以及直播节奏的把控。
一般来说,一场直播大概4~6个小时,接下来我们以一场直播4小时(240min)为例,对整场直播的脚本进行一个阐述。
1.第0~1min
开播就直接进入直播状态,和最先来的粉丝打招呼,拉家常,拉近用户距离。
2.第1~5min
近景直播,跟粉丝互动的同时渲染本场直播产品,可以从产品产地、口碑、销量等数据说起,吸引眼球,勾起用户好奇心。并且不断强调每天定点开播。
3.第5~10min
这里可以开始宣布本场直播福利,比如互动抽奖,派发红包,或者娱播直播间有秒杀功能,可以活跃直播间用户,聚集人气。设置分享榜奖励,可以激发用户帮你转发直播间,带来新的流量。
4.第10~20min
按照提前规划好的场景,将本场直播的所有产品走马观花走一遍,不做过多停留,本场主推款可以多做介绍。整个剧透持续10分钟,助理跟上,服装、日化、食品等商品可以配套展示。整个过程不看粉丝评论,不跟粉丝走,按自己的节奏逐一剧透。
5.第20~135min
正式进入产品逐个推荐。主播可以根据粉丝需求来介绍,每个产品的五分钟直播脚本参考上文的单品脚本。
6.第135~195min(最后1个小时)
做呼声较高产品的返场演绎
7.第195~225min(最后半个小时)
完整演绎爆款购买路径,教粉丝怎么领优惠怎么成功拍下。
8.第225~235min(最后十分钟)
主播剧透明天的新款,或者见缝插针回复今日产品的问题。
9.第235~240min(最后5分钟)
强调关注主播,下期开播时间,以及下期福利
优秀的直播脚本,一定是考虑到这些流程的各个细节,可以让正式直播的内容有条不紊,而不是处处随机。简而言之,总的来说就是时间、场景、人员、道具、产品的综合性调度。
需要注意的是
脚本不是一成不变的,是需要不断优化的。一场直播在按脚本执行的时候,可以分时间段记录下各种数据和问题,结束后进行复盘分析,对不同时间段里的的优点和缺点进行优化和改进,不断的调整脚本,这样一来,直播久了,心中自然就会有制定直播脚本的策略和方法了,对于直播脚本的高效运用也就更加得心应手了。
直播的伙伴你学会了吗?

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